Marketing inmobiliario: guia completa 2019

Marketing inmobiliario Viuers

Hay muchas guías, gurús o artículos que hablan del Marketing inmobiliario. En esta guía vamos a intentar explicártelo: fácil, esquemático y con ejemplos. A ver si lo conseguimos!

Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario y ejemplos

El objetivo principal de un plan de marketing de una inmobiliaria o promotora es que se mejoren las ventas, ¿cómo? vendiendo más, más rápido o con un mayor margen. Parece una obviedad, pero muchas veces hacemos acciones que no apuntan a este objetivo. Pero…¿en cuánto tiempo queremos conseguirlo? ¿Qué presupuesto tenemos? ¿Qué canales utilizaremos? Vamos poco a poco.

Primero vamos a estudiar la empresa y el entorno para poder llevar a cabo una estrategia adecuada.

Paso 1: ¿Desde dónde partimos?

Análisis de la situación actual de la empresa tanto interno como de su entorno.

Análisis interno

¿Conozco mi inmobiliaria? Tenemos que hacer una radiografía de mi inmobiliaria o promotora.

Todo es medible y analizable, sin datos no podemos mejorar, ya que no tenemos donde comparar si hemos mejorado o empeorado, por lo que nuestra recomendación es, mídelo todo. Si eres una inmobiliaria o promotora nueva, puedes medir a la competencia, el volumen del mercado, etc.

Dentro del diagnóstico actual, ponte una tabla de excel y comienza a rellenar con los datos importantes para tu inmobiliaria o promotora. Por ejemplo: Cuántas personas entran a la web? Cuantas personas entran a la inmobiliaria? Qué ratio de conversión tengo? ¿Qué tipo de vivienda me da más rentabilidad? Cuál es el proceso de venta donde invierto más tiempo?.  Y seguramente te darás cuenta, de que el  20% de tus acciones te dan el 80% de tus beneficios. 

Conocemos nuestro cliente objetivo. ¿Quién compra mis inmuebles?

¿Y si vendo a todo tipo de clientes? Es un error. Pongamos un ejemplo con marcas automovilísticas, todas ellas tienen muy bien definido su cliente objetivo. Cliente de Volvo –  Hombre de nivel medio alto con familia y que le importa la seguridad.

Por lo que hay que definir muy bien cual es tu cliente y darle el producto que él necesita. Esto se traduce en hacer comunicaciones que atraigan a este cliente. No es lo mismo una inmobiliaria o promotora que venda casas en Begur que una que venda casas en Hospitalet.

Nuestra recomendación es: Hazte fuerte para tu cliente objetivo en tu zona y más, después de la llegada de las inmobiliarias digitales que están pisando fuerte, pero están muy descentralizadas, en este artículo veíamos las diferencias entre una inmobiliaria tradicional y una inmobiliaria digital.

Ejemplo buyers persona para una inmobiliaria

Seguramente estarás pensando, es demasiado detallado y yo no me quiero focalizar porque quiero vender a todos. Como hemos dicho antes, estudia tus datos y define que clientes son los que más te compran, centrate en estos y si te viene otro tipo de cliente, bienvenido. Puedes definir dos tipos de clientes, no pasa nada. Como nosotros en Viuers, nos dedicamos al marketing inmobiliario para inmobiliarias y promotoras, ya que no es el mismo cliente, tenemos definidos 2 buyers personas. Puedes definir un buyer persona para alquileres y otro para compras. Pero no generalizes mucho, porque entonces no focalizas en lo realmente importante, es decir lo que te da el 80% de tu facturación.

Una vez definido tu buyer persona (cliente objetivo), estudia:

  • ¿Qué contenido consume?
  • ¿Qué canal utiliza?

Quieres llegar a Laura, por lo que tengo que saber dónde encontrarla.

Análisis del entorno

Estudia tu competencia.

Después del análisis hecho anteriormente, quizá quien pensábamos que era nuestra competencia, su público objetivo no es Laura, es Pepe (un hombre de unos 60 años que busca la jubilación). Está claro que una inmobiliaria o promotora son empresas muy zonales, por lo que seguramente quien compita en tu barrio o ciudad en cierta parte te hará sombra, pero hay pastel para todos, hazte fuerte o diferénciate en lo que tu competencia no lo es para tu público objetivo.

Estudia las tendencias del mercado

Si tenemos que trazar una estrategia a futuro, mejor que se adapte a los nuevos clientes o nuevas formas de compra ¿no? Dato curioso: El 88% acceden a internet con el móvil, pues mi web tendrá que ser responsive, si o si.

Perfecto, hemos estudiado al detalle mi empresa y entorno, pero ¿Cómo puedo plasmar toda esta información? Para esto existe el DAFO. Es una herramienta que permite tener una visión global del estado actual de la inmobiliaria a partir de la cual se trazará la estrategia futura. Ponemos un ejemplo de DAFO de una inmobiliaria inventada.

DAFO inmobiliaria

En Viuers, después de hacer el DAFO, ver cómo estaba el mercado y nuestra competencia. Decidimos destacar por ser una empresa online que facilita al cliente pedir un presupuesto al instante, tener el proceso del proyecto centralizado en la misma área del cliente (nadie más lo hacía), y sobre todo, nos dedicamos únicamente al sector del real estate ofreciendo los servicios más interesantes en cuanto a marketing digital y visual (especialistas en el sector). Estas serían nuestras fortalezas. Ya que las inmobiliarias tienen muchos proveedores y casi todos se contratan los servicios de manera difícil y lenta. Hay que ser diferentes, destacar en algo que te haga despuntar de la competencia, obviamente dentro de un marco actual y pensando en las tendencias futuras.

Paso 2: Define tus objetivos de marketing

Recuerdas que al principio habíamos definido un objetivo global, pues bien, para llegar a ese objetivo hay que desgranarlo en objetivos parciales. Ejemplo: Quiero aprobar el examen de conducir (objetivo global), objetivo parcial: Estudiar cada día 3h el libro de normas del tráfico durante los próximos 3 meses.

Fíjate que para marcar objetivos parciales, teníamos que saber a que diana apuntar, por eso el estudio anterior.

Para definir los objetivos parciales estos tienen que ser SMART.

S: eSpecificos.

M: Medibles.

A: Alcanzables

R: Realistas

T: Tiempo

Vamos a poner un ejemplo:

Ejemplo objetivo parcial método SMART

Paso 3: Define la estrategia de marketing

Una vez definidos los objetivos de negocio, ¿qué vas a hacer para conseguirlos?

Para ello se tienen que definir una serie de estrategias y planes de acción, adjudicar unos plazos, responsables, presupuestos, etc. Y, sobre todo, hay que hacer un seguimiento y control de las acciones que estamos llevando a cabo. Recuerda que lo que no se puede medir no se puede mejorar y más vale, fallar rápido y barato.

Para llevar a cabo estos planes de acción, aquí es dónde hemos de tener en consideración todo lo anterior estudiado, es decir, si quiero aumentar en 30% mis visitas con SEO y Marketing de contenidos, recordar que hemos de llegar a Laura. Si por ejemplo hago un Artículo en mi blog de Los 5 barrios en Barcelona con más parques infantiles, seguro que Laura picará en el artículo.

Mide, prueba, vuelve a medir y si funciona, dedícale tus recursos.

 

Marketing digital para inmobiliarias

Ahora nos vamos a centrar en estudiar el marketing digital u online inmobiliario. En el caso de que te interese el marketing de obra nueva,  consulta el siguiente artículo: Marketing inmobiliario para promotoras de obra nueva: Guia completa 2019.

Básicamente el marketing online consiste en utilizar herramientas digitales (como google) para comercializar nuestro producto. Desde la llegada de internet hay un nuevo paradigma: Internet es un medio de comunicación, un canal de distribución y un entorno de interacción.

Este es el marketing que nos gusta en Viuers, gracias a la digitalización podemos  llegar a más clientes, más rápido y con menos recursos.

Cómo nos gustan las analogías, en el marketing tradicional, se realizan una serie de campañas, por ejemplo, anuncios de TV, anuncios en cartelería, pero al final donde se acaba cerrando la compra es en la tienda, podríamos decir que en el marketing digital es la web de una empresa dónde se hace la conversión de usuario a cliente. ¿Verdad que cuidas tu tienda física? pues haz lo mismo con tu web. Tu web es tu embudo donde si o si han de pasar.

Si hay una empresa que sabe lo que hace en marketing digital, estas son las inmobiliarias online, por si te interesa, tenemos un artículo hablando de cómo digitalizar una inmobiliaria inspirándose en las inmobiliarias online.

La estrategia de marketing digital

Plan de marketing digital

Primero de todo, tal y como ya comentamos, hemos de conocer nuestro cliente objetivo, y sobre todo, centrarnos en qué contenido consume en internet y qué canales digitales utiliza.

Ejemplo: Laura está buscando cambiarse de piso y no sabe qué zona vivir, por lo que si tu haces una guía de los barrios de tu localidad y la posicionas (SEO) ya te has puesto en el mapa de Laura.

Por lo que, de manera resumida, la estrategia de marketing digital tiene 3 fases:

  1. CAPTACIÓN
  2. CONVERSIÓN
  3. FIDELIZACIÓN

Vamos a estudiar cada una de ellas:

¿Cómo captar clientes online para tu inmobiliaria?

Hay muchos canales online dónde captar a tu cliente, cómo buscadores, redes sociales, etc. El objetivo principal, es proporcionar contenido que aporte valor a tu cliente en los canales que utilice. Muchas empresas se intentan posicionar en todos los canales, y es un error, estudia qué canales son los que más beneficios te van a dar y invierte tus recursos, si vas a todos al final no vas a ninguno. Por eso de la importancia de medirlo todo y optimizarlo.

Los canales digitales más importantes:

Buscadores: Hay varios pero el más utilizado es Google, en Viuers sólo nos centramos en éste, porque es el que nos da más resultados.

Por ejemplo, si quiero buscar una piso en Terrassa.

seo inmobiliaria

Nos lo imaginábamos, los primero que salen son portales inmobiliarios. Que tu inmobiliaria salga en la primera página (si no sales en la primera página no existes) para esta frase de búsqueda es prácticamente imposible, siempre te ganarán los portales inmobiliarios, ni lo intentes, es perder recursos. Entonces habrá que posicionarse para otras frases de búsqueda donde puedas estar en las primeras posiciones.

Los resultados que salen al principio de Google han hecho un buen trabajo de SEO para esa frase que tu pones en el buscador. Pero hay otras alternativas para salir allí, por ejemplo con SEM, pagando puedes salir como anuncio en Google. Este tipo de publicidad es muy interesante para publicitar una obra nueva durante un periodo de tiempo. Muy pocas inmobiliarias o promotoras invierten en SEO, y es de las estrategias de marketing que más aconsejamos, sobre todo por el coste de oportunidad, es decir seguramente estás perdiendo a 100 clientes mensuales que buscan una inmobiliaria en tu localidad en el buscador de Google.

Redes sociales: Todo el mundo las conoce, si generas contenido interesante, sirve como cebo para que busquen tu marca. Cada red social tiene su público, Linkedin tiene un perfil más profesional, Instagram un perfil más joven, etc, y además cada plataforma tiene su contenido estrella, por ejemplo en instagram son las fotos.

Blogs: Nosotros recomendamos 100% que tengas un blog para tu inmobiliaria, ya que te va a dar amplitud semántica para tu SEO, es decir, seguramente has buscado marketing inmobiliario para inmobiliarias en google y has visto este post, gracias a nuestro Blog quizá nos has descubierto. Se suele hacer un Blog atacando a una temática que atraiga  a tu cliente objetivo.

Hay más canales de captación, como el email marketing, Youtube, etc.

CONVERSIÓN

En la estrategia de Marketing digital el CORAZÓN es tu web. Es donde van a parar todos los usuarios captados anteriormente por diferentes canales. El objetivo de tu web es enamorar al usuario para después convertirlo en cliente.

Cada aspecto, color, sección, botón, de tu web ha de tener un porqué, si vas a poner la típica web estándar que todo el mundo tiene, mejor no tengas web, serás uno más. Has de ofrecer una experiencia personalizada a tu cliente objetivo.

Hay muchas maneras de convertir dentro de una web, por ejemplo ofrecer una guía gratuita que se tengan que descargar poniendo sus datos, o incluso con un botón de ¿ te llamamos?.

FIDELIZACIÓN

Es difícil retener a un cliente, y más si cabe en internet, ya que de la misma forma que ha entrado en tu web al cabo de 2 segundos puede salir e irse a la competencia. Por lo que hay que fidelizarlo de alguna manera, hay muchas opciones como, crear una newsletter o mediante remarketing.

 

Otras estrategias de marketing en el mundo inmobiliario

Inbound Marketing inmobiliario

Está técnica la inventaron en 2005 en Hubspot y básicamente es realizar todo lo explicado anteriormente con metodologías que no son intrusivas para el usuario y se consigue creando experiencias valiosas que generen un impacto positivo para este. Si generas valor creando contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus clientes ideales, generarán confianza y credibilidad.

Marketing visual

La percepción influye en la compra de una vivienda. Si enseñas un inmueble vació quizá no llamas la atención de la misma manera que enseñandole como quedaría tu futura vivienda amueblada virtualmente, el home staging virtual sería un ejemplo del marketing visual.

O enseñar una casa con realidad virtual mediante una visita virtual o mediante un render interior que haga captar la atención de un usuario en los portales inmobiliarios.

Neuromarketing inmobiliario

Consiste en enamorar mediante los 5 sentidos, acompañar al cliente a que su parte más irracional acelere la decisión de compra. ¿Os habéis fijado que al entrar a una tienda de ropa de alguna marca específica huele diferente o cuando entras a un vehículo nuevo?

Queremos que nuestro cliente perciba que esa casa es su futuro hogar donde jugará con sus hijos, cenará con su marido, etc.

El neuromarketing adquiere mucha importancia en la visita del inmueble aumentando el ratio de conversión, la buena iluminación, el buen olor, influye en la decisión de comprar aunque el cliente no se de cuenta.

Topic: marketing inmobiliario

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