Inmobiliaria digital vs. inmobiliaria tradicional: Analizamos las diferencias

inmobiliarias digitales vs tradicionales

Si tienes una inmobiliaria tradicional seguramente estarás notando en tus ventas la llegada de estas nuevas inmobiliarias que se hacen llamar inmobiliarias digitales, online o sin comisiones, pero que en realidad se parecen más de lo que quieren aparentar. Estamos hablando de Housfy, Propertista, Housell, Cliventa… y cada vez hay más. Vamos a analizar cómo vende una inmobiliaria digital, por qué tienen estos precios, cómo se diferencian de las inmobiliarias tradicionales y qué podemos hacer para parecernos más a ellas.

 

¿Cómo funciona una inmobiliaria digital?

Cada una de las agencias inmobiliarias online tienen ciertas diferencias pero en general todas hacen lo mismo. Analizamos las diferentes etapas de comercialización de un inmueble y las comparamos con las tradicionales:

Tabla comparativa fases inmobiliaria online

Tasación

Inmobiliaria digital:

Se hace una tasación online con herramientas de Bigdata que ayudan al propietario a saber el valor aproximado del inmueble, sólo en la agencia online Housell viene un experto de la zona a tasar la vivienda.

Inmobiliaria tradicional:

En general se visita el inmueble y se tasa en función del conocimiento de los precios de la zona. Obviamente que el Bigdata tiene muchos datos y puede sacar un precio muy aproximado, pero el precio que realmente vale es el importe pagado de la vivienda de las mismas características y de la misma zona. Por lo que quién sabe qué se cuece por ese barrio o calle es la inmobiliaria más cercana que haya realizado la última venta. Existe la opción de consultar los registros de notaría de la zona donde sí que se podría conocer el precio con más exactitud de manera telemática.

Muchas inmobiliarias tradicionales están utilizando herramientas de tasación online que les proporciona su propio CRM y conjuntamente con su conocimiento local les permite conocer el precio más óptimo para una vivienda.

 

Reportaje visual del inmueble

Inmobiliaria digital:

En todas las agencias inmobiliarias online se hace un reportaje fotográfico profesional e incluso en Housell se le da al cliente un plano esquemático de la vivienda. Únicamente Housfy en su plan básico no realizan reportajes profesionales. Son empresas digitales que saben de la importancia y el potencial de una buena imagen para vender una vivienda.

Inmobiliaria tradicional:

Algunas hacen las fotos ellos mismos pero con baja calidad, otros contratan a fotógrafos o empresas profesionales cuando tienen una casa en exclusivas y una pequeña minoría invierten en la imagen de toda la cartera de inmuebles.

 

Publicación

Inmobiliaria digital:

Destacan el anuncio en los principales portales inmobiliarios españoles e internacionales y ponen el cartel de se vende en un lugar visible de la casa.

¿Quién escribe la descripción del anuncio? Normalmente basándose en los datos de la ficha que ha completado el propietario, el comercial de la agencia inmobiliaria online pone la poesía al anuncio.

No realizan marketing específico del inmueble en la zona por Redes sociales o mediante flyers. En este punto es importante saber cuánto tiempo estará el anuncio de una vivienda publicada en los portales y cuánto en destacados, ya que cuánto más tiempo esté más coste. Dato importante: el 80% de las ventas se hacen en los primeros 45 días de haber publicado el anuncio, por lo que la inversión más importante es durante este periodo.

Inmobiliaria tradicional:

Realización de anuncio por parte del agente que ha hecho la captación del inmueble. Algunas inmobiliarias publican en todos los portales (con el gasto que conlleva) otras , en cambio, publican en los portales inmobiliarios que consideran más importantes en su zona. Obviamente siempre ponen el cartel de se vende ya que es una manera de publicitarse como inmobiliaria en el barrio. Algunas inmobiliarias difunden los inmuebles en redes sociales, realizan marketing de calle, etc.

 

Filtro

Inmobiliaria digital:

El filtro de los interesados lo hace el asesor asignado, haciendo una pequeña valoración de la capacidad económica del candidato, seguidamente gestionan las visitas asignándolas en un calendario de disponibilidad del propietario.

Inmobiliaria tradicional:

Suele ser muy parecido, se realiza una llamada al interesado para concretar una visita y se suele hacer un pequeño o gran filtro para garantizar la solvencia económica.

 

Visita

Aquí está una gran diferencia entre ambas alternativas:

Inmobiliaria digital:

El propietario enseña la vivienda, aunque en algunas de las agencias inmobiliarias online sin comisión existe la opción (incrementando la tarifa) de que el comercial enseñe el piso. Housfy por ejemplo expone: “que mejor que el propio cliente para enseñar su inmueble” aunque por 2990€ adicionales ofrece la opción de que ellos mismos enseñan el piso. Housell ofrece la opción de enseñar los pisos con su pack confort por 499€.

Inmobiliaria tradicional:

En todas (quizá hay alguna excepción) se encargan los comerciales de enseñar la vivienda a los compradores potenciales.

Vamos a pararnos en este punto a analizar ambas alternativas. Primero de todo lanzamos unas preguntas:

¿Todas las personas saben vender casas? Es decir, ¿personas sin habilidades comerciales sabrán vender su casa? ¿Quién sabe más sobre una vivienda en concreto, el propietario o un asesor? ¿Cuando se va a ver una vivienda, se habla de las condiciones legales, siguientes pasos, ofertas, etc?

Nuestra opinión sería la siguiente:

¿todas las personas saben vender casas? No, es imposible.

¿Quién sabe más sobre una vivienda en concreto, el propietario o un asesor? No hay duda, el propietario.

¿Cuando se va a ver una vivienda, se habla de las condiciones legales, siguientes pasos, ofertas, etc? Sí, siempre.

Por lo que nuestra reflexión es: Será más fácil que un comercial con toda la información de la vivienda tenga habilidades comerciales y conocimientos legales que por el contrario un propietario que sabe mucho del piso y de la zona adquiera habilidades comerciales, ¿no?.

Ojo que en este punto hay mucho de marketing, ¿sabéis que existe el marketing olfativo y gustativo que aumenta las posibilidades de éxito de la venta?. Las grandes marcas automovilísticas tienen departamentos llamados “olfativos” que únicamente se dedican a estudiar el olor a nuevo que hará ese modelo en concreto.

 

Negociación

Aquí existe también una gran diferencia.

Inmobiliaria digital:

La negociación la lleva el propietario, aceptando o rechazando ofertas desde el portal o área del cliente.

Inmobiliaria tradicional:

La negociación del inmueble la lleva a cabo el agente responsable de la vivienda.

Analizamos este punto: Cuando hablamos de negociaciones de viviendas estamos hablando de miles de euros de diferencia que pueden llegar a negociar, volvemos a hacernos una pregunta ¿Todas las personas saben negociar? Es todo un arte, donde la experiencia y el conocimiento inmobiliario de la zona puede aumentar o disminuir tus posibilidades de éxito.

 

Contrato

Inmobiliaria digital:

Te suelen dar un contrato estándar y existe la opción de redactar uno más personalizado en función de cada cliente Por ejemplo la empresa Housell sólo te proporciona la nota simple del registro y para el resto de contratos y certificados tienes que pagar el pack seguridad por 299€. En este punto estas nuevas inmobiliarias sin comisión están realizando firmas de manera telemática con el ahorro de tiempo que conlleva.

Inmobiliaria tradicional:

La agencia inmobiliaria redacta el contrato, normalmente tienen una asesoría jurídica que les ayuda ante contratos fuera de lo común. Te suelen ofrecer una ayuda más personalizada en aspectos jurídicos por las consecuencias que puede acarrear un mal asesoramiento.

 

Resumen de las diferencias entre una agencia inmobiliaria digital y una inmobiliaria tradicional

Salvando las diferencias, porque está claro que cada inmobiliaria tradicional u online tienen sus formas propias de trabajarsi hacemos el ejercicio de generalizar podríamos sacar estas diferencias globales:

  1. Las agencias inmobiliarias digitales hacen la tasación online, en cambio las tradicionales mediante la visita de un asesor experto local y se ayudan cada vez más de herramientas de tasación online.
  2. Las inmobiliarias digitales valoran la importancia de la imagen por lo que siempre contratan a fotógrafos profesionales para todos los inmuebles a diferencia de las tradicionales que en muy pocas ocasiones invierten en buenas fotografías.
  3. El propietario enseña el piso en las agencias online, en cambio en las tradicionales las visitas hace el asesor.
  4. Se encarga el propietario de la negociación en las digitales y en las tradicionales el asesor.

Tarifas de las inmobiliarias online ¿Por qué cobran tarifas tan económicas?

Hay una gran diferencia de tarifas entre ambas alternativas. Vamos a analizar que cobran cada una de las plataformas online, aunque va a depender mucho de qué servicios incluyen, por lo que en la siguiente tabla se indica el precio y los servicios proporcionados por cada una de las agencias sin comisiones.

Si analizamos la tabla con detenimiento, en todas las inmobiliarias online es el propietario que vende el inmueble, únicamente se les asesora de manera telemática y excepto Housell no llegan a tener contacto físico con nadie, pero como es lógico todo contacto físico se paga, por ejemplo para enseñar las viviendas ( 2990€ en Housfy o 499€ en Housell) todo lo demás se hace de manera telemática. Estas empresas online son Startups de nueva generación por lo que no sabemos si llegan a dar beneficios y si son precios definitivos, quizá están intentando darse a conocer con precios muy atractivos y cuando alcancen cuota de mercado suban los precios para poder dar beneficios. Pero aún así, si pueden ofrecer estos precios es porque automatizan los procesos, invierten en tecnología y trabajan con grandes volúmenes por lo que posiblemente les costará menos publicar inmuebles en portales inmobiliarios. Otro factor importante es que no trabajan con exclusividad, excepto  Housfy y Propertista que tienen la opción de pagar solo cuando se vende el inmueble por una tarifa, de 2495€ y 3600€ respectivamente, con exclusiva de venta de 6 meses. Si no trabajan con exclusiva lo que hacen es que se tiene que pagar al contratar sus servicios, cosa que diferencia mucho a las inmobiliarias tradicionales.

 

¿Cómo captan los inmuebles las agencias inmobiliarias digitales?

Las funciones de una inmobiliaria sea tradicional o no siempre son las mismas: Captación, asesoramiento y venta. Hemos hablado ya de el asesoramiento y la venta. ¿Pero cómo captan inmuebles las agencias digitales? Captan debido al marketing de su propia marca o empresa (marketing branding). Todas sus comunicaciones tanto online como offline se basan en la captación del cliente propietario, con slogans como: Vende tu piso sin comisiones,-Tú vendes tu casa, nosotros te ayudamos – Vende tu piso SIN COMISIONES de agencia. El mensaje está claro captar a propietarios, ya que al final es el producto que toda inmobiliario necesita. Seguimos sin entender como en la mayoría de páginas webs inmobiliarias sale al inicio un listado de pisos en venta, si quieres buscar un piso irás a un portal. Por lo que en líneas generales las agencias online,tanto en sus webs, su posicionamiento, sus comunicaciones, siempre se basan en el cliente propietario que quiere vender un inmueble, no en el que quiere comprar.

 

La transparencia de una inmobiliaria sin comisiones mediante el portal del cliente 

Todas las inmobiliarias online tienen un portal o área de cliente, dónde el propietario puede estar constantemente actualizado de las estadísticas de su anuncio, de las visitas agendadas, comunicarse con su asesor e incluso ver el feedback de los interesados. En otras palabras, están enseñando o justificando al propietario como están intentando vender el inmueble, es decir, justificando el precio pagado.

Esta transparencia que transmiten las inmobiliarias digitales es un aspecto a mejorar en las agencias tradicionales donde el cliente muchas veces piensa que paga demasiado por no hacer nada.

 

Conclusión

Las inmobiliarias digitales ayudan al propietario a vender un inmueble pero quien realmente lo enseña, negocia… en definitiva vende la casa, es el propietario con el asesoramiento telemático de la inmobiliaria digital. En general, excepto en Housell, el propietario no llega a tener contacto físico con nadie en ninguna de las etapas. Utilizan de manera muy acertada todas las herramientas digitales para la comercialización y captación de un inmueble y son muytransparentes con todas las acciones de venta realizadas y además ofrecen diferentes planes en función de las necesidades del cliente.

Las inmobiliarias tradicionales realizan los mismos procesos que las inmobiliarias online pero con un trato mucho más personalizado en todas las etapas. Una inmobiliaria tradicional enseña, negocia…en definitiva vende el inmueble sin la necesidad de colaboración del propietario.

El precio difiere mucho de ambas soluciones ya que la automatización de los procesos y las herramientas online ayudan a rebajar enormemente la tarifa, pero cuando es necesario de la intervención física de una persona, como es lógico, los precios aumentan de manera significativa.

Cada una de las alternativas puede tener su público objetivo, pero el elevado precio sin la transparencia adecuada, la imagen que les precede ayudado también de campañas muy agresivas por parte de las agencias online hace que el público no tenga muy claro, cómo es lógico, de cual es la mejor opción, sopesando precio y servicios ofrecidos.

Está claro que las agencias tradicionales tienen un duro competidor pero si se ayudan de herramientas digitales, potencian el trato personal, el conocimiento local y transparencia no jugarán en desventaja en este competitivo sector ante la llegada de estas nuevas inmobiliarias digitales.

Topic: marketing inmobiliario

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